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Liebe Leserin, lieber Leser,

dass Prognosen schwierig sind, vor allem wenn sie die Zukunft betreffen, wussten bereits Mark Twain, Winston Churchill oder Kurt Tucholsky. Trotzdem müssen wir häufig Entscheidungen für die Zukunft treffen – oder Entscheidungsvorlagen dafür erstellen.

Klar ist: Aussagen wie Das haben wir schon immer so gemacht sind inhaltlich wenig relevant. Auch Referenzen, bei denen sich eine renommierte Person und Institution für etwas ausspricht, klingen nur zunächst gut. Zweifel an ihrer Überzeugungskraft wurden spätestens bei Franz Beckenbauers Testat laut, er habe in Katar keine Sklaven gesehen …

Erfolgreich argumentieren lässt sich hingegen mit Benchmarks – also Vergleichen mit anderen Firmen, Branchen, Bereichen oder auch früheren Zeiten. Eine pyramidale Kette Wir wollen die Mitarbeitermotivation stärken kommentiert mit Dafür haben sich bei Wettbewerbern Incentivereisen bewährt führt durchaus überzeugend zu Deshalb sollten wir eine Incentivereise durchführen.

Doch wird kritisches Publikum die Übertragbarkeit hinterfragen: Das mag beim Wettbewerb funktionieren, aber bei uns …? Stabile Argumentation spricht das aktiv an – mit weiteren Ketten darunter: Hierzu kürzen wir den Kommentar auf Dafür eignen sich Incentivereisen. Dann untermauern wir ihn mit einer weiteren Kette bestehend aus der Basis Incentivereisen haben sich bei Wettbewerbern bewährt mit dem Kommentar Und diese Wirkung ist auf uns übertragbar. Auch diesen Kommentar müssen wir vermutlich belegen, etwa Wesentliche Rahmenbedingungen bei uns sind … kommentiert mit Und diese Rahmenbedingungen charakterisieren auch die betreffenden Wettbewerber. Erst wenn alle drei Ketten dem kritischen Publikum standhalten, kommen wir mit unserer Empfehlung zum Ziel.

Dass wir Lösungen nicht einfach in andere Bereiche übertragen dürfen, wurde mir zuletzt wieder vor Augen geführt: Ich wurde nach dem Unterschied zwischen österreichischer Innenpolitik und deutscher Bundesliga gefragt. Die Antwort: In Österreich funktioniert der Videobeweis.

Bringen Sie es gut auf den Punkt,

Ihr Axel Schoof



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© Axel Schoof, Stuttgart